결국 TAM-SAM-SOM 접근법을 통해서 최종적으로 파악하고자 하는 것은 결국 초기 단계에 수익을 창출해 낼 수 있는 생존 시장 발견 능력을 숫자로 입증하는 것이다. 단순히 TAM과 SOM의 중간점을 찾아내는 것이 아니라, 최소한의 시작점이 어떤 규모인지, 최소한의 생존력을 견뎌내면 궁극적으로 얼마나 확장 가능한지를 알고 싶은것이다. 대부분의 VC들은 최소한의 시작점, 즉 우리가 생각하는 거점 시장에서 지배력을 확보해야 인접시장을 공략할 기회와 성장의 발판을 마련할 수 있다고 한다.
그렇다면 일단 Service Obtainable Market에 진입하기전, 또는 진입을 했다면 우리가 생각하는 거점 시장을 충분히 점유하고 있는지 판단해야 한다. 거점시장의 대상이 될 수 있는 집단은 기존 제품이나 서비스의 문제로 불편이 큰 집단, 문제 해결을 위해 높은 지불의사를 가진 집단, 상대적으로 제공 가치가 떨어지는 서비스나 제품에 이미 지불을 하고 있는 집단이 된다.
자, 그래서 이를 모두 다 고려한다면 우리는 우리가 생각하는 '거점시장' 이라는 것을 어떻게 정의내려야 할까? 지금까지의 마케팅 방식을 뒤엎을 새로운 퍼소나를 설정하고 새로운 거점시장을 찾아야 하는가에 대한 고민이 들었다. 고객이 어떠한 문제를 해결하려고 하는데, 그 문제의 행위나 결과에 대해 근본적으로 고민하지 못한다면 시장에서 소비될 수 없을 것이다. 작은 시장이지만 정말 초기에 우리 제품을 적극적으로 이용할 수 있는 고객층을 찾아내고, 신속한 시장 점유율을 만들어 내는 작업이 필요하지 않을까?
새로운 퍼소나를 설정하고 새로운 거점시장을 찾아야 한다면 '우리 서비스가 고객에게 제공하는 가장 큰 가치는 무엇일까?' 를 고민해 보고, 그 가치에 들어맞는 최종 사용자의 대표적인 특징을 추출해 내서 사용자 퍼소나를 그려야 한다. 그 이후에 그러한 페르소나를 가지고 있는 고객이 얼마나 있고, 어디에 있을지를 추측해 보거나 데이터로 입증하는 과정이 후속되어야 할 것이다.
하지만 퍼소나와 시장의 세분화가 매우 작은 범위에서 진행된다면 각각의 틈새시장에서 어떻게 이윤을 창출해낼 수 있을지도 고민해 보아야 한다. 적절한 세분시장의 범위는 어디까지일까? 우리 서비스의 시장 세분화를 정의하는 기준은 아래의 형태 정도가 될 것이다.
- 산업, 시장규모, 기술 사용 방법, 업력 등의 기업 통계적 변수
- 의사결정자의 가치관, 의사결정과정의 복잡도 등 퍼소나의 심리적 변수 또는 특정한 퍼소나
- 서비스를 사용하는 정도, 사용하는 상황
- 스위칭 코스트의 여부, 기술 친화도
- 얼마나 접근이 용이한 시장인가?